Les stratégies de génération de leads sont importantes pour toute entreprise. Une introduction n’est pas nécessaire, car si vous ne générez pas de leads, vous ne connaîtrez pas votre prospect et ne le convertirez pas en client régulier. Mais en générant simplement plus de leads, vous ne ferez pas une grande différence ; vous avez besoin de leads qualifiés qui sont plus susceptibles d’acheter votre produit en suivant l’entonnoir de vente.

Examinons les 9 stratégies de génération de leads les plus efficaces qui peuvent aider les marketeurs spécialisés en B2B à atteindre les prospect et à stimuler les ventes, augmentant ainsi le chiffre d’affaires annuel des entreprises.

Optimisez votre page de destination (landing page)

L’une des stratégies importantes de génération de leads que les spécialistes du marketing négligent souvent est l’optimisation de leur landing page. Une page de destination (également appelée page d’atterrissage) optimisée présentant une proposition de valeur claire peut vous aider à la génération de leads. Veillez à ce que vos pages de destination soient faciles à parcourir afin que, lorsqu’un visiteur arrive sur votre site, il puisse trouver facilement ce qu’il cherche. Plutôt que de cibler un large public, faites en sorte que vos pages de destination soient spécifiques pour attirer des leads de valeur.Par exemple, si vous possédez une petite entreprise dans une ville proche de Marseille, il sera plus logique de cibler le public local plutôt que de viser l’ensemble de la population française. Les clients potentiels seront plus enclins à s’engager avec un contenu localisé. Répondez à leurs désirs, besoins et peines. Essayez de résoudre les problèmes de vos visiteurs, qu’ils soient petits ou grands. Vous pouvez créer des pages d’atterrissage personnalisées avec des outils tels que Unbounce, Leadpages, Clickfunnels, Lander, et Instapage.

Lorsque vous optimisez vos pages d’atterrissage pour capturer des leads de qualité, n’oubliez pas :

 

Créez des titres accrocheurs en indiquant les avantages pour attirer des visiteurs.

Dites aux visiteurs ce que vous proposez et ce qui leur sera bénéfique. Vous pouvez utiliser dans le titre des mots forts qui suscitent des émotions fortes chez les visiteurs du site.

 

Ajoutez une preuve sociale à votre page de destination

La preuve sociale aidera les utilisateurs à prendre leur décision d’achat. Demandez à vos clients satisfaits de témoigner. Leur référencement naturel aidera les clients potentiels sur votre site à vous faire davantage confiance. Plus il y aura de témoignages, plus vos leads vous confieront leurs informations, ce qui se traduira par une augmentation du nombre de leads.

Conseil : si vous êtes un établissement commercial et que vous souhaitez que les gens achètent chez vous, la preuve sociale aura un effet positif sur la décision d’achat de vos clients potentiels.

 

Rendez votre call to action pertinent

Aidez les visiteurs de votre page à comprendre quelle action ils doivent entreprendre. Il peut s’agir de remplir un formulaire de génération de leads, de fournir des informations de contact, de s’abonner à une newsletter, d’effectuer un achat, de télécharger un produit commercial ou de s’inscrire à un essai gratuit.

Utilisez Hellobar pour personnaliser votre CTA (call to action ou appel à l’action) sur la page de renvoi.

Vous pouvez ajouter un call to action en bas de l’article, sur le côté de l’article ou utiliser un CTA intégré. Votre CTA peut contenir des offres pertinentes par rapport à ce que vos clients recherchent. Veillez simplement à placer le call to action à un endroit où il sera clairement visible pour un visiteur qui arrive sur votre page.

 

Utilisez l’automatisation du marketing (marketing automation)

Diffuser le même message sur différents réseaux sociaux de manière cohérente peut s’avérer difficile étant donné que les contenus doivent être adaptés à chaque réseau. Mais en mettant en œuvre une stratégie de marketing automation, vous pouvez le faire et bien plus encore. Vous pouvez gérer plusieurs réseaux sociaux, automatiser des conversations répétitives, suivre votre campagne de marketing et gérer votre flux de travail sans effort et sans peine.

L’automatisation du marketing est devenue une stratégie essentielle de génération de leads. Selon la sixième édition du the State of Marketing Report de Salesforce, 47 % des spécialistes les plus performants dans ce domaine prévoient d’accroître l’automatisation du marketing cette année !
Si vous souhaitez que vos campagnes soient plus précises, qu’elles atteignent plus efficacement des leads qualifiés, qu’elles génèrent des leads, qu’elles augmentent vos revenus, alors optez pour cette stratégie. Vous pouvez mettre en œuvre l’automatisation du marketing en utilisant divers logiciels et outils tels que Marketing Hub de HubSpot, ActiveCampaign, Marketo, Pardot de Salesforce, Keap, SharpSpring, et Omnisend.

Conseil : Dans le domaine du digital ? Hootsuite est un excellent outil qui peut vous aider à gérer plusieurs comptes à partir d’un seul endroit, à programmer et à automatiser vos publications.

Les outils d’automatisation réduisent non seulement le temps que vous devez consacrer à faire évoluer vos leads, mais vous permettront également de traiter davantage de clients. Ils réduisent le coût de la maturation des leads individuels tout au long de leur parcours d’achat, ce qui permettra de générer davantage de leads.

 

Exploitez la recherche vocale

Avec l’arrivée d’Alexa et de Siri, de plus en plus de personnes utilisent la recherche vocale pour effectuer des recherches. En 2019, 39 % des Français utilisaient un assistant vocal via leur smartphone, tandis que 10 % déclaraient avoir déjà utilisé un assistant vocal. En fait, 42% des personnes en France qui possédaient au moins un assistant vocal ou une enceinte intelligente ont déclaré utiliser des assistants vocaux pour faire des recherches. De plus, les utilisateurs de la recherche vocale en France ont augmenté au fil des ans. Selon The Global Media Intelligence Report 2020, au premier semestre 2020, 42,8 % des personnes âgées de 16 à 24 ans utilisaient la recherche vocale en France, contre 40,9 % au premier semestre 2019.

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    Utilisateurs de la recherche vocale en France (premier semestre 2019 et 2020)

Les entreprises du monde entier ont compris l’importance de la recherche vocale et optimisent leurs sites web et les contenus qu’elles publient en fonction de celle-ci. Vous pouvez également tirer parti de la recherche vocale et l’intégrer à votre stratégie de génération de leads.

Adaptez le contenu de vos vidéos, podcasts, pages produits et autres ressources à la recherche vocale afin que votre produit ou service apparaisse lorsque les internautes utilisent la recherche vocale. Cela vous aidera à générer des leads, et vous réussirez peut-être à influencer leur décision d’achat. Lorsque vous créez du contenu, faites des mots-clés à longue traîne votre priorité, car ils sont aussi proches que possible de la parole réelle.

Faites des recherches connexes de Google (recherches qui apparaissent au bas de la page de résultats), de Quora ou d’autres sites de questions-réponses votre destination privilégiée pour savoir ce que les gens recherchent. Lorsque vous recherchez des mots clés, tenez compte de leur difficulté, du CPC et de leur pertinence pour votre activité.

 

Utilisez la stratégie inbound marketing

Le marketing entrant ou inbound marketing est une stratégie de génération de prospects parmi les plus efficaces. Il consiste à créer du contenu pour attirer les visiteurs au lieu de forcer son chemin vers les clients en prospection. Le content marketing, ainsi que le référencement et la publicité, ont été utilisés par de nombreuses organisations commerciales comme stratégie de génération de leads. Offrez à vos clients potentiels un contenu de valeur qui les oblige à s’engager avec vous et à devenir des visiteurs réguliers de votre page.

Vous pouvez créer du contenu pertinent et utile sous la forme d’un blog, de livres blancs, de vidéos, de podcasts, etc. N’oubliez pas d’utiliser dans votre stratégie de content marketing les mots-clés que vos prospects recherchent dans votre contenu. Gardez à l’esprit de ne pas bourrer les mots-clés qui peuvent nuire à votre site web (qui serait alors identifié à tort comme une source potentielle de spam).

Prenez le temps de penser réellement à ce que veulent vos clients. Ce qui les attirerait. Le inbound marketing est stratégique, alors prenez le temps de bien réfléchir et de créer quelque chose que vos clients ne pourront pas refuser.

Conseil : vous avez un ancien contenu qui a été très populaire ? Tirez parti de sa popularité en le reconvertissant et en générant des leads de qualité. Vous pouvez réviser le(s) blog(s), les podcasts, créer des infographies ou même un eBook en réutilisant les mêmes informations.

Le marketing entrant fonctionne à merveille si vous créez et distribuez un contenu de valeur qui attire les clients potentiels vers votre contenu.

Après avoir créé un contenu exclusif que vos prospects ne peuvent trouver nulle part ailleurs, créez une stratégie pour le distribuer par le biais de différents canaux de médias sociaux. LinkedIn, Twitter et Facebook sont les plateformes de médias sociaux les plus utilisées par les marketeurs spécialistes du contenu B2B. 42 % des responsables des médias sociaux en France ont déclaré qu’ils obtenaient les meilleurs résultats organiques sur Facebook. Viennent ensuite Instagram et LinkedIn. Par conséquent, ces sites sociaux sont devenus les clés du succès commercial.

  • VKweb_medias_sociaux_organiques_2020
    Les 5 principales plateformes de médias sociaux organiques que les spécialistes du marketing de contenu B2B utilisent pour diffuser leur contenu

Le marketing par email est un excellent moyen de cibler votre public. Si vous êtes une grande entreprise et que vous ne pouvez pas envoyer des e-mails manuellement, utilisez des outils payants de marketing par e-mail comme Customer.io et Constant Contact.

Le marketing entrant est plus efficace que le marketing sortant. Pourtant, de nombreux marketeurs spécialistes consacrent 90 % de leur temps au marketing sortant au lieu de se concentrer sur le marketing entrant qui peut augmenter le nombre de clients potentiels. Ne faites pas la même erreur. Investissez votre temps et vos ressources dans des méthodes qui génèrent des leads de meilleure qualité.

 

Outils d’Inbound Marketing :

Le navigateur de vente de LinkedIn, Quora, Hootsuite, et HubSpot sont les outils de inbound marketing que vous pouvez utiliser pour acquérir plus de prospects.

 

Lancez des campagnes publicitaires payantes

La diffusion d’annonces payantes est la meilleure stratégie de génération de leads que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour générer des clients potentiels pour leur entreprise. Même les marques établies utilisent des publicités payantes pour rester dans l’esprit de leurs prospects et les aider à prendre une décision d’achat. Contrairement au contenu et au marketing par e-mail qui font partie du inbound marketing, les annonces payantes relèvent du outbound marketing.

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    meilleur retour sur investissement payant

Selon le rapport de HubSpot State of Marketing Report 2020, Facebook, suivi par les annonces payantes de Google, Instagram et LinkedIn sont les principaux canaux payants qui offrent aux entreprises le meilleur retour sur investissement. En tant qu’entreprise B2B, vous pouvez diffuser des annonces payantes sur les canaux suivants :

 

Publicité Facebook (Facebook Ads)

Selon Facebook, vous pouvez atteindre 33 millions de personnes en France grâce aux publicités Facebook. En plus d’avoir une large portée, Facebook propose de nombreuses options de ciblage, des appels à l’action variés, et vous laisse décider où les placer. Vous pouvez également surveiller facilement vos campagnes publicitaires Facebook et les ajuster en fonction de vos besoins. Ces qualités font des publicités Facebook un bon choix pour les entreprises B2B qui souhaitent atteindre leur public cible et générer des leads.

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    Public potentiel que les spécialistes du marketing peuvent atteindre en utilisant des publicités sur Facebook en France

Publicité LinkedIn (LI Ads)

Destination privilégiée des professionnels pour entrer en contact avec des experts du secteur, LinkedIn (LI) est en train de devenir l’un des meilleurs canaux pour la génération de leads. Il s’agit d’une excellente plateforme pour diffuser de la publicité et faire passer votre message auprès de plus de 690 millions de membres de LinkedIn. Selon LI, ses annonces ont le potentiel d’atteindre 21 millions de personnes en France. Avec son aide, vous pouvez diffuser votre publicité auprès d’un public exclusif et pertinent pour

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    Public potentiel que les spécialistes du marketing peuvent atteindre en utilisant des publicités sur LI en France

Que vous souhaitiez atteindre des leaders du secteur, des décideurs, des influenceurs, des acheteurs ou des cadres, vous pouvez cibler votre public pertinent sur LinkedIn.

 

Ciblez votre public

Vous pouvez cibler le public qui compte pour vous en utilisant les options de ciblage professionnel de LinkedIn :

  • Expérience professionnelle des membres (postes, fonctions, ancienneté, compétences et années d’expérience professionnelle)
  • Éducation des membres (écoles, diplômes et domaines d’études)
  • Entreprise des membres (nom de l’entreprise, secteur d’activité de l’entreprise, partisans de l’entreprise, catégorie de l’entreprise, taux de croissance de l’entreprise et taille de l’entreprise)
  • Intérêts et traits de caractère des membres (intérêts, groupes et traits de caractère)
  • Données démographiques des membres (âge et sexe)

Pour créer votre campagne publicitaire sur LinkedIn, allez sur Campaign Manager et sélectionnez votre objectif de campagne. Comme l’image ci-dessous montre l’objectif, choisissez ce que vous voulez accomplir. Dans ce cas, ce sera la génération de leads.

  • campagne-de-LinkedIn
    Choix des objectifs dans le gestionnaire de campagne de LinkedIn

Les formats de publicité que vous pouvez choisir sont les suivants :

  • Contenu sponsorisé
  • Messagerie sponsorisée
  • Right-rail
  • Formulaires de génération de leads

Vous pouvez analyser les données que vous avez obtenues à partir de vos annonces précédentes et cibler les clients potentiels qui ont montré un intérêt pour votre produit ou service en utilisant la vidéo et le formulaire de génération de leads. Vous pouvez également encourager la conversion en ciblant à nouveau les prospects qui ont ouvert le formulaire de génération de leads de votre annonce précédente mais ne sont jamais allés plus loin.

 

Publicité Google (Google Ads)

Les annonces Google sont un autre excellent canal payant pour atteindre votre public cible. Que vous soyez un petit entrepreneur ciblant un public local ou une grande entreprise cherchant à rester en tête de son public, les annonces Google font des merveilles pour tous. Vous avez la liberté de définir votre budget, de mettre vos dépenses en pause et de les ajuster à tout moment. Vous pouvez automatiser les caractéristiques et les fonctions de vos annonces Google à l’aide d’un outil appelé Google Ads scripts. En fonction de votre budget, vous pouvez diffuser des annonces sur Facebook, LinkedIn ou Google ou exploiter toutes ces plateformes à la fois.

 

Collectez des données sur les intentions des utilisateurs

Ne fournissez pas à vos clients potentiels un contenu ou un service basé sur des suppositions. Au lieu de leur fournir ce dont vous pensez qu’ils ont besoin, faites des recherches et soyez sûr de leurs besoins. Offrez-leur un contenu de qualité qu’ils liront probablement si vous connaissez leurs intentions de recherche. Sachez ce qui intéresse votre public cible, ses préférences, son comportement d’achat et ses coordonnées, c’est-à-dire sa situation géographique.

 

Mais comment faire?

La réponse est simple : recueillez des données sur les intentions de vos utilisateurs. Vous vous demandez peut-être de quoi il s’agit ? Les données d’intention sont des données sur les activités en ligne d’un prospect, recueillies au fil du temps, qui indiquent son comportement, ses intérêts et ses problèmes. Vous pouvez collecter des données à partir de listes d’abonnement à des emails, d’enquêtes auprès des clients, des coordonnées des visiteurs de votre site Web ou de vos données de gestion de la relation client (GRC) pour connaître les intentions d’utilisation de vos prospects. Ces données vous indiqueront ce dont vos clients potentiels ont besoin ou ce qu’ils veulent à un moment donné, ce qui facilitera la résolution de leurs problèmes. Une autre façon de recueillir des données sur l’intention des utilisateurs est d’acheter des données collectées par d’autres entreprises.

Les marketeurs spécialistes en B2B peuvent gagner beaucoup en découvrant les données d’intention. Ils peuvent envoyer du contenu personnalisé à leurs prospects et rendre leur expérience plus pertinente et personnalisée s’ils ont une connaissance approfondie des données d’intention. L’intention de recherche de vos clients potentiels peut également vous aider à mieux définir votre stratégie marketing. Les spécialistes du marketing B2B qui ont exploité les données d’intention en ont tiré profit, et vous pouvez en faire autant.

 

Evaluez vos leads

C’est une vérité simple : tous les prospects ne se transforment pas en clients. Les prospects, s’ils ne sont pas entretenus, sont inutiles. Ainsi, pour faire la différence entre un prospect de faible qualité et un prospect qualifié, et pour déterminer ceux qui doivent être mieux suivis, un scoring des leads est essentiel.

 

Paramètres de scoring

Des entreprises B2B différentes auront des paramètres différents pour le lead scoring. Ainsi, les données que vous prendrez en compte pour le lead scoring seront également différentes. Déterminez les paramètres importants de lead scoring et décidez quelles actions ont le plus de valeur pour vous. Attribuez-leur ensuite des valeurs et évaluez les prospects en fonction de ce qui, selon vous, les qualifie comme des prospects de valeur. Vous pouvez noter les clients potentiels en fonction du comportement de l’utilisateur et d’autres informations que vous recueillez tout au long du parcours d’achat de l’utilisateur, comme ses informations commerciales, ses informations démographiques, son niveau d’engagement vis-à-vis des e-mails que vous envoyez ou des ressources disponibles en téléchargement sur votre site, et son engagement social.

L’utilisation d’une méthode de scoring des leads pour la génération de leads et l’identification de leads pertinents vous permettra d’éliminer tous ceux qui ne correspondent pas à vos critères. La méthode de scoring vous aidera à identifier les prospects qui ont le potentiel de se convertir en clients, vous évitant ainsi de perdre votre temps à entretenir des prospects de faible qualité qui ont peu ou pas de chance de se convertir.

 

Fournissez du contenu de valeur

Fournir du contenu de valeur à vos clients potentiels, comme un ebook gratuit, un livre blanc ou des études de marché, vous aidera à obtenir des leads qualifiés. Vous les inciterez à s’engager, ce qui augmentera vos chances de convertir les visiteurs de votre site Web en leads de valeur.

 

Exemple de contenu réservé pour le remplissage d’un formulaire de génération de leads.

Dans l’image ci-dessus, le livre blanc est le contenu à accès limité. Pour le télécharger, l’utilisateur doit remplir le formulaire de génération de leads.

 

Contrôlez vos stratégies de génération de leads

Le dernier point, mais non le moindre, est le suivi régulier de vos stratégies pour générer des leads. Toutes les stratégies mentionnées ci-dessus sont les clés de votre succès commercial, mais seulement si vous les suivez régulièrement. Vous pouvez lire tous les livres de marketing sur le sujet, mais si vous ne mettez pas en pratique vos stratégies de génération de leads dans la vie réelle, vous n’aurez pas de faits et de mesures.

  • stratégies-de-génération

mettez pas en pratique vos stratégies de génération de leads dans la vie réelle, vous n’aurez pas de faits et de mesures.

La connaissance par la pratique plutôt que par la théorie est incomparable sur le marché du numérique et pour votre entreprise également.

 

En pratique

Vérifiez quelle stratégie de génération de leads fonctionne pour vous et laquelle ne fonctionne pas. Voyez si un visiteur remplit un formulaire sur votre page ou non, et si non, quelle page de votre site web il quitte, combien de personnes donnent leurs informations de contact en échange d’un contenu imposé, si le scoring des leads entraîne une conversion. Ajustez vos stratégies actuelles pour générer des leads jusqu’à ce que vous ne soyez plus satisfait des résultats. Cela vous aidera à déterminer la stratégie de génération de prospects qui fonctionne le mieux pour vous et vous mènera vers votre destination – des prospects qualifiés dans ce cas.

 

Stratégie de génération de leads : Récapitulatif

1. Personnalisez vos landing pages pour les prospects qualifiés.

Pour créer une landing page personnalisée, vous pouvez utiliser les outils suivants :

  • Unbounce
  • Leadpages
  • Clickfunnels
  • Lander
  • Instapage

 

2. Mettez en œuvre l’automatisation du marketing pour augmenter votre productivité et votre taux de conversion.

Les outils de génération de leads que vous pouvez utiliser à cette fin sont les suivants :

  • Hubspot marketing hub
  • ActiveCampaign
  • Marketo
  • Pardot
  • Keap
  • SharpSpring
  • Omnisend

 

3. Utilisez la recherche vocale

4. Attirez les visiteurs vers votre contenu en utilisant une stratégie de inbound marketing.

Vous pouvez utiliser les outils suivants de l’inbound marketing pour la génération de leads afin d’acquérir davantage de leads :

  • LinkedIn’s Sales Navigator
  • Quora
  • Hootsuite
  • HubSpot

 

5. Lancer des campagnes publicitaires payantes sur Facebook, LinkedIn et Google.

6. Sachez ce que vos clients potentiels recherchent et pourquoi.

7. Évaluez les leads pour éliminer les leads de mauvaise qualité.

8. Fournissez du contenu à accès limité

9. Contrôlez régulièrement vos stratégies pour générer des leads

L’adoption de ces stratégies de génération de leads vous aidera à atteindre votre destination finale, c’est-à-dire plus de leads, et à apporter de la valeur à vos clients potentiels, ce qui donnera un coup de fouet à votre taux de conversion.

Dixa Thakur

Une spécialiste du contenu qui a rédigé des articles sur le marketing digitale, le référencement et la rédaction de contenu. Quand elle n'écrit pas, vous pouvez la trouver en train de lire ou de regarder le cricket.

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Published by Elisa Juarez

Chef de projet site web chez VKWeb, Elisa apporte sa passion pour le marketing du marché anglais. Elle se concentre sur les articles concernant la stratégie, le référencement, le développement Web et la vidéo.

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