Comment générer des leads qualifiés ? Principaux conseils et tendances en matière de génération de leads.

Comment générer des leads qualifiés ? C’est la question que la plupart des marketeurs se posent à un moment ou à un autre. En fait, selon le rapport State of Marketing Report 2020 de HubSpot, la priorité des marketeurs en 2020 était de générer des leads.
Les leads sont un élément essentiel de toute entreprise. Sans eux, il est difficile pour les entreprises d’obtenir un bon retour sur leur investissement.
Avant d’entrer dans les détails des leads et de la génération de leads qualifiés, essayons d’en apprendre un peu plus sur les leads qualifiés.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Un lead (ou un prospect) est une personne qui a partagé des informations sur elle-même telles que son adresse e-mail ou son numéro de téléphone en renseignant un formulaire, en montrant son intérêt dans les produits ou dans les services proposés par votre entreprise. Plus tard, ce prospect peut manifester un intérêt envers votre marque et prendre la décision d’acheter votre produit ou votre service. La génération de leads qualifiés implique l’identification de ces personnes. Il existe trois types de leads en fonction de leur position dans l’entonnoir marketing :

Information Qualified Leads (IQL)

Les IQL, ou leads/prospects froids, se trouvent au début du parcours de l’acheteur, lorsque l’acheteur est dans une phase de sensibilisation. Au cours de cette phase vous obtenez des données de la part du lead et vous lui fournissez des informations de valeur en retour.

Marketing Qualified Leads (MQLs)

Les Marketing qualified leads (MQLs), ou leads/prospects chauds, sont des leads que vous, en tant que marketeur ou votre équipe de marketing, va collecter et qualifier pour le suivi à l’étape de vente. Ils sont au milieu de l’entonnoir de vente. Les prospects ce cette étape ont exprimé un intérêt dans votre produit ou dans votre service mais vous ne pouvez pas encore déterminer leur niveau d’intérêt.

Sales Qualified Leads (SQLs)

Une fois les MQLs approuvés et analysés par les équipes de vente et de marketing, ils deviennent des leads de plus haute qualité ou des SQLs. Ils sont au bas de l’entonnoir de vente. Dans cette phase, le niveau d’intérêt des leads a été déterminé et ils sont considérés comme aptes à l’achat, prêts à être poussés à la vente directe.

Vous pouvez commercialiser ces leads/prospects qualifiés à travers deux canaux principaux : le marketing sortant et l’inbound marketing (marketing entrant). Ce qui différencie le marketing sortant du marketing entrant est la manière dont les deux attirent l’attention de l’utilisateur. Par exemple, le marketing sortant interrompt votre travail et lutte pour gagner votre attention alors que le marketing entrant vous attire sans interrompre votre travail.

Les publicités Pop-up et Pop, les publicités vidéo, les publicités sur les réseaux sociaux, etc. sont les meilleurs exemples de marketing sortant. En comparaison, des exemples de marketing entrant sont les listes e-mail opt-in email, l’influencer outreach, le contenu vidéo, le référencement naturel et le PPC, le marketing des réseaux sociaux à travers divers réseaux sociaux tels que LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.

Le marketing sortant peut être moins efficace que le marketing entrant en raison de sa nature perturbante. Il est donc préférable d’attirer vos prospects à l’aide du marketing entrant.

Maintenant que nous en savons plus sur la qualification de prospects, laissez-nous vous expliquer comment générer des leads qualifiés.

Comment générer des leads qualifiés?

Amenez vos équipes de vente et de marketing à aligner leurs objectifs

Les rôles traditionnels du marketing étaient axés sur des étapes spécifiques du parcours de l’acheteur. Selon la sixième édition du rapport State of Marketing Report de Salesforce, 69 % des marketeurs déclarent que ces rôles traditionnels limitent l’engagement du client. C’est pourquoi les marketeurs sont impliqués à chaque étape de l’entonnoir des ventes.

Le même rapport indique que 86 % des marketeurs en France partagent des objectifs avec leurs équipes de vente. Globalement, 87 % des marketeurs très performants partagent des objectifs et des métriques avec leurs équipes de vente, par rapport à 75 % de ceux dont le rendement est insuffisant. Ces chiffres indiquent que les équipes qui partagent leurs objectifs obtiennent de meilleurs résultats.
Donc, pour générer des leads qualifiés, vos équipes de vente et de marketing doivent unir leurs forces et intégrer leurs processus de marketing et de vente à l’aide de l’automatisation du marketing et du marketing par e-mail.

Segmentez et personnalisez votre clientèle

Envoyer du contenu non pertinent à vos leads ne fera rien de bon pour votre entreprise. Si vous poussez du contenu ou des offres qui ne sont pas pertinents pour vos leads, vous avez de grandes chances de ne pas conclure la vente. Au contraire, vos prospects vont se détourner de vous.

Selon le Consumer Snapshot: France de GlobalWebIndex, 43 % des personnes en France utilisent des bloqueurs de publicité et 20 % utilisent des VPN. 55 % des personnes interrogées déclarent que leurs raisons de bloquer les publicités sont que celles-ci sont ennuyeuses, non pertinentes et trop nombreuses et 59 % d’entre elles trouvent qu’il y a trop de publicités sur Internet.

Elles pensent que les publicités sont trop intrusives. Ces chiffres prouvent que le public ne souhaite pas consommer un contenu qui n’est pas pertinent pour lui. A contrario, les gens aiment les produits personnalisés. Offrez-leur donc uniquement du contenu pertinent. Selon le Global web index, 31 % des consommateurs souhaitent que les marques leur proposent des produits personnalisés.

Donc, pour rester pertinent pour votre public cible, la segmentation et la personnalisation de votre public est un élément clé. Elles vous aideront à offrir un contenu mieux adapté à vos clients et à fluidifier leur parcours d’achat.

Avec les bonnes données à votre disposition, vous serez mieux équipé pour établir des stratégies de marketing efficaces axées sur le client qui vous aideront ainsi à générer des leads qualifiés.

Publiez du contenu à toutes les étapes du cycle d’achat

Environ 60 % des marketeurs déclarent que le marketing de contenu est “très important” pour leur stratégie globale (rapport State of Marketing Report 2020 de HubSpot). En fait, la génération de leads est le second paramètre en termes d’importance qu’ils utilisent pour mesurer le succès de leur stratégie de marketing de contenu.

Toutefois, pour générer des leads qualifiés, vous ne devez pas seulement publier du contenu mais aussi savoir ce que souhaitent vos prospects à chaque étape du parcours d’achat. Aligner le contenu en fonction de l’étape où se trouve votre prospect au cours de son parcours d’achat peut stimuler le taux de conversion à hauteur de 72%

Analysons le contenu que vous pouvez créer pour vos prospects qui sont à des phases différentes de l’entonnoir d’achat.

Sensibilisation : À cette étape, les prospects qui visitent votre site ne connaissent pas votre produit ou votre service. Ils ne recherchent que du contenu pertinent.
Ne faites pas d’offres à vos leads car il est encore trop tôt et ils pourraient se sentir dépassés. Ils pourraient s’éloigner s’ils sentent que vous les poussez trop. Contentez-vous de leur fournir le contenu qu’ils recherchent sous la forme suivante :

• Blogs
• Tutoriels et guides
• Articles “Comment faire”
• Mises à jour sur différents réseaux sociaux
• Infographiques
• Ressources gratuites telles que des e-books, des guides, des livres blancs, des rapports d’industrie, des infolettres

Considération : En atteignant cette étape, le client se familiarise avec votre marque et ce que vous offrez. Vous devez alors expliquer à votre lead pourquoi il doit vous préférer à d’autres. Vous pouvez proposer le contenu suivant afin qu’il descende dans l’entonnoir et soit converti en client :

• Webinaires
• Études de cas
• Témoignages
• Foire aux questions

Décision : Ici se trouvent les prospects qui ont décidé d’acheter chez vous. Dans cette phase, vous pouvez vous concentrer sur les offres. Vous pouvez leur proposer :

• Des bons de réduction, des remises, des codes promo
• Des essais gratuits

Couvrir intégralement le parcours d’achat permettra de personnaliser l’expérience de vos prospects et d’assurer qu’ils obtiennent du contenu pertinent, vous aidant ainsi à générer plus de leads qualifiés.

Optimisez les formulaires de génération de leads en fonction de l’entonnoir d’achat

Tout comme il est essentiel d’offrir le contenu correct en fonction des trois étapes du parcours d’achat, il est nécessaire de créer vos formulaires de génération de leads en fonction de ces trois étapes. Vous devez optimiser vos formulaires de génération de leads selon les différentes étapes du parcours d’achat : sensibilisation, considération, décision.

Un lead/prospect potentiel à la phase de sensibilisation ne va pas partager beaucoup d’informations avec vous. Vous ne pouvez pas demander autant d’informations à votre lead que vous pourriez le faire à une personne dans la phase de considération ou de décision car vous n’en savez pas suffisamment sur vos prospects potentiels. D’un autre côté, un lead qui se trouve dans la phase de décision a développé plus de confiance envers votre marque. Il sera donc plus enclin à partager des informations personnelles.

Ce que vous pouvez faire, c’est obtenir des informations de base telles que le nom et l’adresse e-mail en échange de quelque chose de valeur. Faites en sorte que l’incitation soit difficile à résister. Elle peut être sous la forme d’un essai gratuit pendant une semaine, un .pdf contenant des informations importantes, un rapport d’industrie ou autre. L’image ci-dessous est le meilleur exemple de la manière dont il est possible d’obtenir des informations auprès de prospects en leur offrant une valeur ajoutée.

Si un lead revient sur votre site internet pour télécharger une autre ressource, il est dans la phase de considération. Vous pouvez optimiser le formulaire pour y inclure des champs supplémentaires à renseigner, tels que le nom de sa société ou son numéro de téléphone. Vous pouvez faire de même pour les leads dans la phase de décision.

Prêtez une attention particulière à votre landing page

Une page de destination (landing page) est ce que vos leads potentiels voient lorsqu’ils visitent votre site Web. C’est l’endroit où vous obtiendrez leurs coordonnées et pourrez capturer des leads qualifiés. Vous devez donc prêter une attention spéciale à votre page de destination. Meilleure est la qualité de votre page de destination, meilleures seront vos chances de réussite pour votre programme de génération de leads.

Optimisez votre page de destination pour la conversion en soulignant la valeur ajoutée que vous offrez en limitant les distractions. Proposez-leur des offres exclusives ou des études de marketing, un guide qu’ils ne peuvent pas obtenir ailleurs pour qu’ils ne puissent pas s’empêcher de remplir votre formulaire, devenant ainsi un lead de valeur.

Affichez votre message à l’aide d’appels à l’action attrayants pour que vos leads puissent clairement comprendre l’action que vous souhaitez qu’il réalise. Retirez tout ce que vous considérez comme non-pertinent de votre offre. Cela ne ferait que distraire vos leads et donc diminuer vos chances d’atteindre le taux de conversion maximum.

Créez des e-mails personnalisés

Si vous pensez que le marketing par e-mail est mort, vous avez tort. Il est bien vivant. Alors, utilisez-le pour acquérir de nouveaux clients et pour retenir les anciens. Mais n’envoyez pas de campagnes toutes faites à tous vos abonnés sans prendre en compte qui ils sont, ce qui les intéresse et où ils se trouvent dans le cycle d’achat de votre marque.

Donnez à vos abonnés des informations pertinentes et choyez vos prospects en les guidant vers la décision d’acheter votre produit. Vous pouvez envoyer une infolettre de bienvenue ainsi que des offres promotionnelles pendant les soldes pour les informer sur les produits susceptibles de les intéresser.

Si vous êtes une petite entreprise, vous pouvez envoyer à vos prospects des messages hautement personnalisés par e-mail. Mais si vous êtes à la tête d’une grande entreprise, vous avez besoin de l’automatisation du marketing par e-mail pour automatiser votre processus de marketing par e-mail. N’oubliez pas de suivre les résultats de votre campagne de promotion ; cela vous donnera des indications précieuses sur les habitudes d’achat de vos clients cibles et leurs préférences.

Motivez pour promouvoir votre marque

Aucune stratégie de marketing ne peut battre le bon vieux marketing offert par le bouche à oreille.29.3% des personnes âgées entre 16 et 64 ans interrogées en France déclarent avoir découvert de nouvelles marques ou produits suite à une recommandation par bouche à oreille. Il s’agit de la seconde source de découverte de nouvelles marques après les moteurs de recherche. Même les professionnels B2B affirment avoir trouvé des informations qui les ont menés à un achat grâce à leurs collègues et à leurs pairs.

L’image ci-dessus montre clairement l’efficacité des recommandations par le bouche-à-oreille dans la découverte d’une marque. Vous devez donc constamment offrir un bon service à vos clients. S’ils aiment vos services, ils vous recommanderont à leur famille et à leurs amis la prochaine fois qu’ils auront besoin des services que vous offrez. La promotion de votre marque par le bouche-à-oreille vous aidera à générer des pistes qui seront beaucoup plus faciles à convertir.

Dans le Consumer Snapshot: France de GlobalWebIndex, 51 % des personnes interrogées déclarent que des récompenses sous forme de cadeaux gratuits, remises, etc. les motiveraient pour promouvoir une marque en ligne alors que 42 % affirment qu’ils parleraient à d’autres d’une marque qui offrirait des produits de haute qualité. Donc, offrez des cadeaux, introduisez le parrainage et offrez des produits et des services de haute qualité à vos clients existants pour les encourager à promouvoir votre marque.

Les tendances de la génération de leads à surveiller en 2021

Voici les tendances de la génération de leads que vous pouvez utiliser pour générer plus de leads qualifiés.

Marketing vidéo

Le public n’a jamais consommé autant de vidéos qu’aujourd’hui. Le Top 3 des sites Web basé sur le volume total de trafic en décembre 2020 était constitué de : Google, YouTube et Facebook. Le fait que YouTube soit le second site Web le plus visité en France cette année-là, battant le réseau social le plus utilisé au monde, en dit long.

86.9 % des utilisateurs Internet âgés de 16 à 64 ans en France visionnent des vidéos en ligne. Ces visionnements ne sont pas uniquement à des fins de divertissement, ils sont aussi à des fins d’information. Étant donné que 64% des clients sont plus susceptibles d’acheter un produit en ligne après l’avoir vu en vidéo, il est hautement recommandé que vous utilisiez cette tendance.

Réalisez des vidéos qui mettent en scène votre produit ou qui en expliquent le fonctionnement. Vous pouvez aussi réaliser des vidéos contenant des témoignages de vos clients satisfaits, des vidéos racontant une histoire sur la marque ou les utiliser pour la promotion d’un produit ou d’un service.

Gardez en tête le fait que simplement faire une vidéo n’aura pas comme résultat une meilleure génération de leads qualifiés. Vous devez en faire la promotion sur plusieurs réseaux sociaux tels que Facebook, YouTube et Instagram. Vous pouvez aussi publier des publicités Facebook et Google pour atteindre vos clients cibles.

Marketing d’influence

Les entreprises B2C réalisaient auparavant des campagnes de marketing d’influence, mais aujourd’hui les entreprises B2B font de même pour promouvoir leur marque, sensibiliser et atteindre le bon public. Selon les recherches de Salesforce, 68 % des marketeurs se servent des influenceurs.

Pourquoi ? Parce que, par définition, les influenceurs ont le potentiel d’influencer leur public. Un influenceur qui publie une image de votre produit sur sa story Instagram ou Facebook peut vous aider à faire passer votre message auprès de son large éventail de followers/d’abonnés. Il peut aider vos clients potentiels à prendre une décision d’achat, et ainsi générer plus de leads.

Approche personnalisée avec les données d’acheteur

Connaître l’intention d’un acheteur offre des informations sur son positionnement dans le cycle d’achat. Les marketeurs utilisent du contenu interactif tel que des sondages, des quiz, des calculateurs, etc. pour offrir une valeur ajoutée à leur public cible plus fréquemment avec du contenu directement lié au parcours d’achat de leur client. Vous pouvez faire de même.

Marketing basé sur les comptes (ABM)

Cette tendance du marketing est en hausse car il s’agit d’un marketing axé sur des comptes cibles et des clients bien définis et qui y concentre ses ressources. Les marketeurs B2B attribuent 16 % de leur budget au marketing basé sur les comptes (Salesforce Report) et 89 % des marketeurs B2B ont un programme ABM (y compris les marketeurs B2B2C) et ce pourcentage va encore croître en 2021.

Chatbots

Un chatbot sous forme d’IA (Intelligence Artificielle) offre des réponses rapides en temps réel aux leads potentiels. Les marketeurs du monde entier l’utilisent pour l’engagement avec leurs leads. Ils analysent ensuite les données recueillies par les robots pour trouver des informations utilisables et ainsi offrir des solutions personnalisées.

Vous pouvez aussi utiliser des chatbots sur votre Messenger Facebook pour répondre simultanément à plusieurs clients. Si vos clients potentiels voient votre publicité sur leur fil d’actualité Facebook et souhaitent vous envoyer un message, votre chatbot répondra à leurs questions.

Conseil bonus : Générer des leads qualifiés grâce aux réseaux sociaux

Les réseaux sociaux les plus populaires tels que Facebook, Instagram, Facebook Messenger et LinkedIn ne sont plus limités au partage d’idées et à la connexion avec d’autres personnes. Ces réseaux sociaux sont devenus des canaux de génération de leads importants. Vous pouvez les utiliser pour générer des leads qualifiés. Facebook offre diverses options de ciblage. Utilisez-les à votre avantage pour lancer des campagnes de publicité hautement ciblées sur Facebook.

Comment générer des leads : ce qu’il faut retenir

Vous savez maintenant comment générer des leads qualifiés. Vous pouvez donc élaborer des stratégies de marketing visant à mieux générer des leads qualifiés, à utiliser les tendances de la génération de leads et à obtenir des résultats positifs. La clé est de ne jamais être dans l’autosatisfaction en ce qui concerne votre stratégie de génération de leads qualifiés. Ce qui fonctionne ce mois-ci peut ne pas fonctionner le mois prochain. Alors continuez à analyser votre performance en temps réel.