La fixation des prix est l’un des éléments les plus importants de la stratégie marketing d’une entreprise. Dans un marché libre, il est très important de déterminer correctement le coût d’un produit ou d’un service. L’efficacité du commerce et, par conséquent, l’efficacité économique de l’entreprise dépendent directement de ce paramètre.

La politique de prix des entreprises, qui fait partie intégrante du marketing mix, est développée en fonction du type de marché sur lequel les produits sont vendus, des buts et objectifs des campagnes marketing, de la nature de la demande, du niveau de concurrence sur le marché, etc.

Après avoir analysé tous les facteurs externes et internes, des contraintes ou opportunités de business, l’entreprise prend une décision finale sur la fixation des prix de ses produits et élabore sa stratégie de prix. La marge et le prix de détail des produits sur le marché dépendront de la stratégie choisie.

Les 5 stratégies de fixation des prix les plus couramment utilisées

Il y a plusieurs manières efficaces de tarifer un produit ou un service ; les entrepreneurs professionnels s’en tiennent rarement à un seul système de tarification. En général, il existe 10 stratégies de prix qui sont activement utilisées par les magasins en ligne modernes. Considérons chacun d’eux séparément.

Selon les recommandations du fabricant

Prix ​​de détail recommandé ou Recommended Retail Price, RRP – le prix de vente conseillé est le coût d’un produit individuel que le fabricant de la marque recommande d’établir lors de la vente au détail au consommateur final.

Grâce au prix de vente conseillé, le fabricant peut mettre en œuvre sa propre politique de prix, qui prend en compte : les coûts d’organisation des ventes dans les différentes régions du pays, le niveau de la demande, la saisonnalité des achats et d’autres facteurs.

Une augmentation du prix recommandé sans une connaissance fiable du marché et une compréhension de l’élasticité revenu pour un produit donné peut entraîner une diminution des volumes de vente, ce qui n’est bénéfique ni pour le client ni pour le fabricant. Au contraire, la volonté de ramener le prix en dessous du prix recommandé conduit à une augmentation du chiffre d’affaires pour une entreprise et à un éviction du reste, ce qui introduit aussi le chaos jusqu’à l’éventuel “effondrement” du marché.

Inconvénients :

Une telle stratégie ne vous aidera pas à vous différencier de la concurrence, car vous n’avez pas un contrôle total sur les prix.

Avantages :

L’utilisation du RRP comme référence vous évite le fardeau de l’analyse des prix concurrentiels ou de la création d’une matrice de fixation des prix. Il vous permet en revanche de vous concentrer sur d’autres tâches importantes au sein de l’entreprise. De plus, une telle politique de prix vous permettra d’éviter une guerre des prix et d’entrer rapidement sur certains marchés concurrentiels.

Stratégie de prix « Double coût »

Pour déterminer le prix, la plupart des vendeurs sur le marché moderne utilisent le principe du doublement de prix d’achat d’un produit. Dans une telle stratégie, il faut multiplier le coût de revient par deux. En conséquence, ils reçoivent une marge de 50 %. En fonction de la politique de prix d’une entreprise, les marges peuvent légèrement dévier, à la fois à la hausse comme à la baisse. Le doublement est le moyen le plus simple d’établir un prix.

La stratégie de doublement du prix d’achat ne prend pas en compte les frais d’expédition, les loyers des bureaux et des entrepôts, les salaires, les frais de publicité, etc. Par conséquent, il est important de déterminer correctement si les revenus perçus seront suffisants pour couvrir tous les coûts et générer un profit.

Inconvénients :

Cette stratégie de fixation des prix ne convient pas à un produit de luxe et haut de gamme. Auquel cas le vendeur peut fixer un prix élevé pour le produit ou le service. Le prix de valeur élevé d’un produit haut de gamme vise à valoriser l’image de luxe. Cette méthode ne convient pas non plus aux entreprises qui vendent des produits avec des coûts de transport élevés.

Avantages :

Convient à toutes les autres catégories de produits. L’efficacité de la stratégie de fixation du prix en fonction du doublement du prix a été testée dans la pratique. Formule simple pour le calcul.

Prix orientée vers les clients

La perception émotionnelle est au cœur de ce principe de tarification. Lors du choix de cette stratégie, il est particulièrement important de comprendre les spécificités de la motivation et de l’état d’esprit de vos clients. Сe n’est qu’ainsi que vous découvrirez quelle valeur votre produit représente pour le consommateur et quels coûts les gens sont prêts à payer pour vos produits.

De plus, concentrez-vous sur le bon positionnement de vos produits et de votre marque sur le marché.

Pour ce faire, répondez à la question : « Qui est votre “bayer persona” (client idéal) ? » À qui s’adressent vos produits et vos offres ? À un fan des offres bon marché, abordables et pas toujours de haute qualité ? Ou à un client pour lequel le prix n’est pas un facteur décisif et qui est prêt à payer un prix élevé pour une qualité supérieure et un excellent service ?

Dans le premier cas, vous devez réduire les marges, mais cette décision est compensée par un volume de ventes important. Dans le second cas, vous pouvez vous fixer un prix avec un gros bénéfice, mais sans compter sur des ventes élevées.

Inconvénients :

С’est l’une des politiques de prix qui exige des stratégies et des calculs marketing complexes. Par exemple, il est important de considérer le « cycle de vie du client » (“Customer Lifecycle” en anglais), d’améliorer et de suivre la métrique LTV, « la durée de vie client » (“Life Time Value” en anglais), de créer des entonnoirs de vente avec une matrice de produits équilibrée, etc.

Avantages :

Avec la bonne activité marketing, c’est une excellente stratégie pour obtenir des parts de marché. La loyauté des clients à l’égard d’une marque garantit des volumes de vente élevés, même en temps de crise. De plus, les entrepreneurs qui ont un niveau élevé de confiance dans leur marque de la part de leurs clients sont les moins exposés à la pression de la concurrence.

Stratégie de « Prix de pénétration »

Les magasins peuvent utiliser la méthode de tarification « Prix de pénétration » avec les produits déjà vendus et les nouveaux produits. L’objectif est d’augmenter les ventes et les parts de marché ou se protéger de l’émergence de nouveaux concurrents, grâce à une politique agressive de prix bas.

Lorsque les acheteurs ont une sensibilité accrue au coût des produits, lorsqu’ils n’ont pas la priorité dans le choix d’une marque, ils choisissent toujours un offre avec le meilleur prix.

Lors du choix de cette tactique, il est nécessaire de prendre en compte des contraintes de prix bas. Par exemple, la contrainte des coûts. En effet, il n’est pas possible de descendre en-dessous de son coût de revient et donc de vendre à perte.

Prévoyez également à l’avance le moment où les prix atteindront progressivement le niveau requis.

Si, en général, les acheteurs sont extrêmement négatifs à l’égard d’une politique d’augmentation des prix, ils peuvent aussi la percevoir positivement, par exemple, en considérant la hausse des prix comme une preuve d’une forte demande de biens et comme une preuve d’une amélioration de leur qualité.

Image 1. Gonfler les prix vs Penetration des prix
Image 1. Gonfler les prix vs Penetration des prix

Diminuer progressivement le prix augmentera considérablement le nombre d’articles vendus (quantité). Il peut s’agir d’une méthode efficace pour pénétrer le marché, contrairement aux prix de pénétration, où moins d’articles seront vendus.

Inconvénients :

Les boutiques en ligne doivent surveiller attentivement les prix des concurrents : sur Internet, les acheteurs peuvent très facilement comparer une offre par prix, en passant d’un site à un autre.

Pour déterminer les prix sur le site Web d’un concurrent, nous vous recommandons d’utiliser des services spéciaux, par exemple : uXprice.

La méthode de tarification « Prix de pénétration » peut être le début d’une « guerre des prix » si certains concurrents ont la possibilité de réagir par des réductions de prix symétriques.

Avantages :

Augmentation des bénéfices grâce à plus de ventes. Lorsque le produit est lancé en grandes quantités, son coût unitaire et ses coûts de production et de commercialisation sont réduits. Par conséquent, en règle générale, le prix initialement fixé à un bas niveau se révèle par la suite économiquement justifié.

C’est l’une des politiques de prix de positionnement d’un nouveau produit les plus efficaces pour gagner des parts de marché.

Image 2. La loi de l'offre et de la demande.jpg
Image 2. La loi de l’offre et de la demande.jpg

Cette théorie définit la relation entre le prix d’un bien ou d’un produit donné et la volonté des gens de l’acheter ou de le vendre.

Prix basés sur les coûts

Par rapport aux autres stratégies de cet article, cette tactique fonctionne bien pour les toutes tailles d’entreprises. C’est l’une de ces stratégies de tarification qui fonctionne avec des indicateurs spécifiques et non avec des hypothèses.

Comme vous le savez, les affaires sont rentables si les revenus dépassent tous les coûts, et le mot principal ici est « tous ».

Les entrepreneurs se concentrent souvent sur le prix d’achat d’un produit et le considèrent comme la valeur du produit. Mais il faut aussi prendre en compte les salaires des employés, la location des bureaux, la dépréciation du matériel, etc. Il est nécessaire de calculer le coût des marchandises en tenant compte de tous ces coûts.

La prochaine étape est la plus simple : vous devez fixer un prix pour les services qui fourniront une couverture complète des coûts et du profit souhaité.

Néanmoins, vous devez prendre en compte la politique de prix des concurrents et les attentes des consommateurs.

Inconvénients :

Dans la littérature économique, сеtte méthode est souvent critiquée pour ignorer une loi du marché importante : la loi de l’offre et de la demande.

Avantages :

Le principal avantage d’une telle politique de prix est qu’elle ne nécessite pas de recherche supplémentaire, tous les indicateurs de calcul sont disponibles au sein même de l’entreprise. Bien que cette méthode ne garantisse pas un profit maximum, elle atteint le seuil de rentabilité des ventes.

Une politique de prix et une stratégie de tarification compétentes sont la base du succès de toute entreprise, en particulier si l’entreprise espère pénétrer un marché qui ne pardonne pas la moindre erreur ou lacune.

Par conséquent, lors de l’élaboration d’une stratégie de prix marketing, il est important de trouver un équilibre. Des étiquettes de prix optimales éliminent les pertes, vous permettent de réaliser des profits suffisants et n’effrayent pas les acheteurs. Autrement dit, c’est la situation qui convient à tous les participants à la transaction.

Margot Cailleau

Spécialiste du Marketing Digital, employé de l'agence VKWeb. Spécialiste certifié Google AdWords. Auteur d'articles sur le référencement, le PPC et le marketing des médias sociaux chez VKweb.fr ©.

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